• Jueves, Julio 27, 2017

El proceso de venta

Este es un ejemplo de accesibilidad comercial a “puerta fría” donde el vendedor trata de ofrecer servicios relacionados con un CRM. Se usa como argumento el escaso control que se dispone de los comerciales para generar inquietud y necesidad por el producto ofrecido.Dado el desconocido perfil de los interlocutores, mencionar siglas como CRM, ERP, etc., queda totalmente excluido del guión. 

PRESENTACIÓN

Vende Dor (VD): Hola, buenos días, soy Vende Dor de la empresa XYZ, dedicada desde hace 8 años a la implantación de soluciones informáticas para la empresa. Les llamaba porque estamos colaborando con algunas de las empresas del sector del mueble para analizar y optimizar los resultados de su red comercial. Normalmente, y quizá pueda ser su caso, los comerciales trabajan con bastante autonomía con respecto a la empresa, lo que provoca una dependencia importante de ellos al no disponer la empresa de datos a tiempo real ni posibilidad de realizar ningún tipo de previsión de ventas. Hemos implantado nuestra solución en algunas empresas líderes en su nicho de negocio.

Estoy seguro que su empresa, Manufacturas Lean, S.L., como empresa puntera en su negocio está interesada en mejorar su red comercial y disponer de una mayor visibilidad de ella, por lo que desearía poder hablar con el responsable comercial.

El 1er filtro: ¡Ya estaría bien poder controlar a los comerciales! Cada vez nos complican más nuestra tarea diaria con precios y descuentos especiales y que hacen nuestra tarifa inmanejable. Cada día es más complicado pasar un pedido sin errores en los precios. Al final solo les interesa vender como sea para obtener su comisión. Y por supuesto, cuando hay incidencias con el cliente se desentienden y pasan el problema a fábrica. De todas formas, yo personalmente gestiono el departamento de pedidos, así que le voy a pasar la llamada a nuestro responsable comercial, el Sr. Pere Gil.

VD: Muchas gracias, espero.

Pere Gil (Resp.Comercial): Hola, buenos días, soy Pere Gil, director comercial de Manufacturas Lean.

PRESENTACIÓN 2 

(Más presentación, no hay más remedio, los filtros son necesarios en las empresas)

VD: Hola, buenos días. Como le decía a su compañera, soy Vende Dor, de la empresa XYZ. Estamos trabajando con empresas del sector del mueble, algunas punteras y otras más pequeñas, en la gestión y control de la fuerza de ventas. La gestión comercial hoy día es bastante complicada dado el escenario económico en el que nos encontramos y optimizar los recursos y las ventas es necesario para hacer más competitiva su empresa. Además, le aporta a Vd., Sr. Gil, un control mayor sobre la gestión que realizan sus comerciales, y le dota de capacidad para realizar estimaciones o previsiones de venta, algo que sin las herramientas adecuadas es algo complicado. Imagino que Vd. tendrá sus controles (en hojas de cálculo o similares), sin embargo, nuestra solución (xyz-CRM) pasa por ser una herramienta específica y adaptada a un sector tan fuertemente especializado como la fabricación de muebles y su complejidad comercial.

Pere Gil: Bueno, nosotros somos una empresa relativamente pequeña. Trabajamos solo en España y no en todas las zonas. Cubrimos solo la parte norte de España con 15 comerciales en plantilla. Nuestro software de gestión más algunas hojas de cálculo me proporcionan el control que yo necesito.

NEED

VD: Eso es lo que estamos encontrando en el sector del mueble, personal cualificado que gracias a su voluntad de hacer las cosas bien, realiza complejas hojas de cálculo y con el aporte de datos de la gestión, elabora sus informes que les permite un cierto control de la fuerza de ventas, así como proveer a dirección análisis periódicos. Imagino que esos informes para dirección le requerirá su tiempo y además, habrá ciertos controles sobre los comerciales que actualmente no dispondrá.

Pere Gil: Todos los meses preparo varios informes de ventas, uno por comercial, otro por zona y otro por campaña. Normalmente, si no me molestan mucho, en un par de días los tengo preparados. También es cierto que gerencia me los pide más detallados, incluso a nivel de producto, pero ese detalle sí me lleva un par de días más, así que concretamos en realizarlo una vez al trimestre nada más.

VD: Nuestra labor en empresas como la suya, interesadas en disponer de esa información, y puesto que partimos ya de una empresa estructurada en este sentido, es ayudarles a poner en marcha, de forma ágil, un sistema de información basado en la relación con sus clientes, y que permita no solo realizar esos reportes mensuales, sino conocer la agenda de cada vendedor, sus acciones comerciales, el resultado de cada acción, previsiones de venta por cada comercial, las llamadas o las distintas gestiones e incidencias con sus clientes, los proyectos presupuestados, las oportunidades de negocio, los proyectos ganados, los proyectos perdidos, el motivo por el que se ganan o pierden, con qué competidores nos cruzamos en los clientes potenciales y el motivo por el que nos restan ventas, etc. Además, el personal interno podría disponer de un medio para canalizar las incidencias y reportarlas automáticamente a los comerciales.

Pere Gil: Eso sería fantástico, pero estos sistemas requieren de mucha alimentación de datos y los comerciales no son personas muy proclives a ello. Además son reacios por naturaleza, porque pierden cuota de poder y eso les fastidia bastante. Yo ya les obligo a reportarme algunos datos para mis informes mensuales, y en ocasiones he tenido problemas con dirección porque no he podido completarlos a tiempo.

VD: Por eso precisamente Sr. Gil es por lo que no puede quedar en manos del comercial de forma exclusiva toda esa información. ¿Imagina que en el sistema de gestión de su empresa cada usuario gozase del poder de limitar información a su departamento o incluso a dirección? Cuando un comercial es baja por cualquier motivo, su sustituto debería disponer de toda la información necesaria para poder dar continuidad al cliente, sino éste terminará en manos de la competencia. Piense que la información y el conocimiento es la base de las oportunidades.

Pere Gil: Sí, es así como dice Vd., pero la realidad es otra. Se suman varios elementos importantes en contra. En primer lugar, los comerciales siempre están fuera, difícilmente tienen disponibilidad de conectarse a un ordenador para introducir datos; en segundo lugar, la edad media de los comerciales estará cerca de los 52-54 años, o sea, que para ellos la tecnología es sinónimo de Facebook; y en tercer lugar, el celo que guardan de la información, como decía antes.

VD: Claro, somos conscientes de todos los inconvenientes pues son bastante habituales, y verá que disponemos solución para todos ellos (desde entornos móviles, a plantillas en papel, a entornos con gran usabilidad, etc.). Sin embargo, lo más importante y que todavía no le había comentado, es que no solo es una herramienta que aporta valor para la empresa, sino que ayuda fundamentalmente a los propios comerciales. Esto es un hecho, pues les permite una mayor y mejor organización, una gestión de sus contactos, organización de visitas, calendario, un control de sus incentivos, etc. Le aseguro, Sr. Gil, que éste último es el que más interés les despierta, y además es real, pues es una preocupación su seguimiento. Se trata en definitiva de trascender el ámbito reactivo en el que nos movemos con determinadas herramientas a un entorno proactivo y donde se permita canalizar adecuadamente las relaciones con los clientes.

Pere Gil: Está claro que para adoptar una herramienta, todas las partes deben ganar. Es difícil justificar la imposición de algo que les reporta control a otros y no les beneficie en nada a ellos. ¿Piensa Vd. que en una empresa con tantas carencias en este sentido se pueda poner en marcha una solución de estas características?

VD: Por supuesto que sí. Basta echar un vistazo a nuestra web y verá empresas de su sector que le serán muy familiares. Ahí verá empresas con un tamaño en su fuerza de ventas de 4 comerciales, hasta otras con más de 200; empresas que facturan 1-2 M€ hasta empresas de más de 50 M€; empresas que han invertido en la solución 12.000 € hasta empresas que han invertido 90.000 €; empresas que han puesto en marcha en 1 mes hasta empresas que han requerido 4 meses.

Pienso que para hacerse una idea general de nuestra solución, así como de precios y puesta en marcha, estamos a su disposición para realizarles una demo presencial cuando deseen. En estos casos, es interesante que pueda estar también gerencia, si Vd. lo cree conveniente Sr. Gil, pues como verá el aporte de valor de la herramienta no es solo horizontal, sino también vertical. Además, con el apoyo de la dirección, el éxito del proyecto está asegurado.

CRM

Ver fuente

Budget & Timing

Pere Gil: Según los baremos que me ha dado, y por el tamaño de nuestra empresa, ¿se podría afinar más el precio y el tiempo de puesta en marcha? El precio es algo muy importante, y el tiempo de puesta en marcha, aunque no es tan importante, sí es cierto que no podemos permitirnos dilatarlo mucho por mi disponibilidad y la de mis comerciales. Acabo de hacer el mes pasado los informes trimestrales, por lo que sería ideal disponer de una herramienta así para el próximo trimestre.

En cuanto al gerente, el Sr. Aitor Tilla, viaja bastante. Preferiría verlo yo antes, aunque fuera de forma remota (no quisiera que tuvieran que desplazarse innecesariamente), y si avanzamos y la negociación va por buen camino, lo presentaríamos a gerencia de forma presencial.

VD: Es difícil dar un precio sin conocer los requerimientos de la empresa, ni dar un tiempo de implantación sin conocer la disponibilidad de los interlocutores, aunque un promedio aceptado por nosotros es de 21.000 € y 45-60 días, respectivamente. Pero ya digo, no es algo a lo que debamos afianzarnos por la casuística tan variable que se da en las empresas. Considero que después de esa presentación, podría darse una estimación bastante más exacta de precio y tiempo sin aventurarnos demasiado.

Authority

VD: En cuanto al Sr. Tilla, entiendo por tanto, que trabajaríamos con Vd. para presentarle una oferta atractiva una vez lo suficientemente avanzado y maduro el proyecto.

Pere Gil: Sí, así es. Si la solución nos fuera válida, el Sr. Tilla confía en mi criterio. Si el precio final nos cuadra y lo permite nuestra situación financiera, no habría problema.

VD: Bueno, Sr. Gil, pues si le parece le va a llamar mañana, por la hora que es no sé si le dará tiempo hoy, el Sr. Domingo Díaz Festivo, que es nuestro director comercial para presentarse y coordinar esa demo que sin duda le ofrecerá la solución xyz-CRM a muchas de sus necesidades en Manufacturas Lean.

Pere Gil: Muchas gracias, Sr. Dor, espero su llamada.

VD: Gracias a Vd. por atendernos tan cortésmente. Un saludo.

(En el Master en Software Libre de Gestión: Open Source & ERP II, estamos analizando situaciones como la que aquí acabamos de mostrar).

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