Hace unas semanas tenía el placer de comer con un amigo tras mucho tiempo que llevábamos intentándolo y no conseguíamos cuadrar agendas.
Mi amigo se llama Rafa, es emprendedor y también tiene su blog. Es más joven que yo, pero más sabio. Sus puntos de vista siempre me conducen a replantearme cuestiones que hasta el momento consideraba evidentes e incuestionables. Lo conocí durante un curso que él impartía sobre redes sociales en un Centro Tecnológico y cuando yo iniciaba mis primeros pasos con este blog. Quería adentrarme en este mundo con la intención de aprender a divulgar y difundir y estaba algo desorientado, rechazando algunas de las redes sociales por desconocimiento y prejuicios infundados.
Desde entonces y tras mi primer choque con él en el primer día de clase, entendí que este hombre iba a ser capaz de cuestionarme cualquier posicionamiento que yo pudiese adoptar (también lo hizo con otros compañeros de curso). No lo hacía desde el punto de vista crítico, sino precisamente desde el conocimiento de que no existen verdades absolutas e infalibles. Desde que le conozco, no es algo que aplique únicamente en sus clases, sino que me lo ha trasladado fuera de éstas también.
Los antecedentes son para comentaros por donde fueron los derroteros de la conversación de la comida. Yo le expresaba la dificultad de vender ERP’s en determinados sectores y con determinados perfiles de personal con capacidad de decisión. Mi planteamiento en cualquier presentación a clientes siempre se ha basado en realizar ciclos completos del sistema reforzando las funcionalidades sectoriales que le confieren la fortaleza al sistema, pero fuera de todo artificio y «florituras» que estéticamente llaman mucho la atención pero que no le confieren ningún tipo de valor al producto. Esto es algo que evidentemente tengo que cuidar y analizar, desde el primer momento, el perfil de persona/s que tengo delante, para adecuar el mensaje. Esto lo sé y debo trabajarlo, y así además me lo hizo saber mi amigo.
Pero lo más importante y el mensaje que me caló, fue su siguiente frase lapidaria:
Tú quieres vender ERP’s pero te iría mejor si vendieras soluciones a los problemas de los clientes.
Y tenía razón. Yo siempre he tratado de vender las fortalezas de nuestros ERP, y si bien en las presentaciones y demostraciones surgen muchos de los problemas que acucian al cliente, enseguida corremos a mostrar cómo el ERP resuelve esas problemáticas, pero como algo anecdótico y secundario.
El planteamiento que él me hacía era totalmente contrario. El cliente está deseando oír algo que le facilite y ayude en su trabajo, no las bondades de tu producto. No se trataba de soltar un rollo al cliente durante horas y a partir de ahí solventar las dudas o problemas que se le presentan en el día a día, sino por el contrario, plantearlo justo al contrario. Sabiendo la problemática que tiene un sector, partir de esa problemática y contar (más que demostrar) cómo el ERP resuelve esa problemática. El cliente está cansado de lidiar todos los días con esos problemas, por lo que está ávido de encontrar cualquier herramienta que minimice o anule éstos. Los vendedores hunter no son muy bien recibidos en muchos casos, y mucho menos el robbery.
La cuestión es evidente, y sino pongámonos en el perfil de cliente. ¿Cuántos productos excelentes nos ofrecen todos los días que no estamos dispuestos ni a escuchar al vendedor? Solo cuando percibimos que un producto va a resolver alguno de nuestros problemas es cuando prestamos atención. Y sino, prestar fijémonos de ahora en adelante.
Ahora solo me falta practicarlo.
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Además, cuando nos centramos en hablar de producto no nos entiende ¿verdad?. Todos los nombres de producto son en inglés y complicados…cosas del sector…