Antes de nada he de pedir disculpas a todos los lectores por este artículo. No está en la línea habitual de los contenidos de este blog, pero sí de algunas de mis experiencias diarias. Después de bastantes años en este negocio, no dejo de sorprenderme el hecho de determinadas actitudes en los procesos de venta.
Si hace unos meses comentábamos sobre los distintos perfiles de vendedores, tales como el hunter (cazador) y el farmer (agricultor), pienso que se nos escapó un perfil con cada vez mayor presencia, el robbery (o de rapiña). Sigue existiendo personas, cuya actitud cavernícola y depredadora deteriora enormemente el proceso de venta en sí..
Pienso que el proceso de venta debe mostrar las fortalezas y oportunidades que puede brindar tu producto y/o servicio. Por supuesto también se puede aprovechar las debilidades y amenazas que puede acarrear la selección de una solución inadecuada. Pero claro, esto se entiende que sirve cuando hablamos de personas adultas, sin ningún tipo de maldad, sin la desesperación y presión desesperada de la venta, y por supuesto con actitud caballeresca.
Pero claro, eso no siempre es así. Nos encontramos con energúmenos cuya principal capacidad es el desagravio personal, la mentira por norma y hasta el insulto. Pero su actitud más peligrosa, aunque parezca lo contrario, es la verdad sesgada. En este caso, una verdad rodeada de una miríada de falsedades, consigue un efecto muy peligroso en el cliente, y es la percepción de la certeza del susodicho. Esta gente es extremadamente peligrosa, porque rompe totalmente las reglas del juego.
Aves rapiña
Este perfil de vendedor suele ser peligroso incluso para la gente de su propia compañía, pues la ínfima calidad de sus ventas tiene una repercusión directa en el esfuerzo que tendrán que realizar los suyos para sacarla adelante, sin roces ni enfrentamientos con el cliente.
Particularmente nunca he querido mencionar a la competencia, ni para bien ni para mal, sino defender mis productos y servicios por su valor, no por desmerecer o agraviar al otro. Es más, siempre (y subrayo siempre) mi mensaje es éste …
La competencia X dispone de un producto de calidad similar al nuestro, pero nuestro producto ofrece estas ventajas, …
Sin embargo, cada cliente tiene una percepción distinta, así que en ocasiones te exigen una explicación de cada una de sus mentiras. Y es en ese momento cuando tienes que entrar a defender tu opción por encima del verdadero valor de ésta. Y esto no debe ser muy bueno, porque ni aporta nada al cliente ni le ofrece sensación de profesionalidad.
Estos tipos son más peligrosos de lo que aparentan, pues sus zarpas no tienen límite. Están muy bien relacionados, y eso implica incluso a nivel de instituciones y otros organismos semipúblicos-semiprivados, sobre todo cuando se trata de captar ayudas, subvenciones y similares. Sin pensar mucho y
sabiendo como funciona este país, estoy seguro que algo oscuro y de pequeños favores o regalos hay en esos contactos y favoritismos. Con poco que tires del hilo suelen surgir primos, cuñados, familias políticas y/o amiguismos alrededor de estos boyantes comerciantes.
Sin embargo, no obedecen ningún tipo de fidelidad, lo cual le convierte en su verdadero punto flaco. Captar un cliente con engaños y precios muy por debajo de la rentabilidad, no puede ser garantía de continuidad. Gente así no busca colaboraciones con sus clientes, sino exprimir la relación con la intención de obtener el máximo beneficio que le permitirá aparentar más e inflar su ego, y después centrarse en otro «pardillo» que le permita dar continuidad a su voracidad.
Puedo decir que he tenido clientes que por desavenencias propias de su (o mi) negocio en un momento dado he perdido. Pero también os aseguro que algunos de ellos, con un tiempo trabajando con otra solución, nos han solicitado volver a trabajar con nosotros. Pienso que la honradez debe ser una de las principales virtudes, pero eso parece no estar muy bien visto en la época que vivimos.
Autor: Sergio Martínez|
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Un gran artículo y estoy de acuerdo en el perfil del vendedor rapiña que desea vender con base al uso de las mentiras, manipulación y destrucción de la reputación de otros vendedores o empresas, este tipo de prácticas pueden dar un limitado nivel de resultados, pero una vez que el cliente se da cuenta que ha sido engañado, lo más probable es que no regrese, para ser un vendedor estrella no es necesario recurrir a técnicas sucias, sino comprometerse con un servicio de excelencia, principios que están ampliamente explicados en el fantástico Programa para Vendedores Exitosos de Anthony Yalet, puedes conocer más al visitar la siguiente página: http://comofijarmetas.com/mars/programa-de-ventas.htm
Excelente Articulo, apenas lo empece a leer y no hay duda de que muchos vendedores tienen perfil de robbery, estoy totalmente de acuerdo en que al cliente tienes que ganarlo con las fortalezas de la solucion ofrecida y sobretodo con la sinceridad!!, vale mas decir «no cuenta con esa funcionalidad» una sola vez, que terminar con el cliente a disgusto al no cumplirle.. haa soy Consultor y me paso eso con mi vendedor… saludossss
Gracias Alejandro por tu comentario.
Efectivamente, más vale decir un no a tiempo que tener que estar discutiendo por todo con el cliente. Algunos de estos comerciales son capaces de trasladar a su propio equipo de consultores y desarrolladores graves problemas por sus engaños al cliente. Al final es su propio equipo el que sufre las consecuencias.
Saludos y un abrazo.