Hace unos meses nos visitaba un posible cliente con la intención de adquirir un ERP orientado a la manufactura. Su sector de negocio es muy novedoso y creemos que será un sector estratégico en los próximos años. Además, planeaba, en breve, su internacionalización y expansión alrededor de diversas plantas de todo el mundo, si bien quería establecer sus principales factorías y oficinas centrales en nuestra misma ciudad.
En nuestro caso, ofrecíamos un producto en gran parte adaptado a sus necesidades, pero lógicamente, siendo un sector estratégico y novedoso, requería de algunos desarrollos a medida.
Desestimado SAP y Navision por precio de producto y por precio de consultoría, la oferta quedaba reducida a SAGE y nosotros. En este caso, el partner de SAGE dispone de una cartera de clientes muy diversos, sin una clara especialización. Además, éste le aconsejaba claramente no realizar ninguna adaptación a medida, aunque finalmente cedieron y sí estaban dispuestos a hacerlas.
Si bien el precio era similar, la duda se reducía a elegir un proveedor de una supuesta elevada solvencia u optar por una pequeña empresa mucho más especializada, pero la que según él no podía asegurarla. Nuestra empresa es cierto que no dispone de los recursos que dispone SAGE, si bien, quien en última instancia va a implantar no es SAGE, sino un partner con una dudosa especialización y conocimiento del sector de la fabricación.
Ésta no es la primera vez que se nos plantea la duda…
¿Y si mañana vosotros desaparecéis/cerráis?
Esta pregunta parece que está solo destinada a pequeñas empresas aunque tengan 20 años de experiencia, y sin embargo, no se plantea a distribuidores de otras soluciones más grandes pero inexpertos, debido a que se presupone que será otro distribuidor o el propio fabricante quien se hará cargo de darle continuidad al proyecto o su mantenimiento.
Desde mi punto de vista, el modelo de distribución está sobrevalorado en este sentido, se entiende como una menor dependencia con el proveedor del ERP, sin embargo, ¿cuántas implantaciones fallidas conocéis que haya habido otro proveedor que se haya querido hacer cargo y finalmente haya tenido éxito?
Conozco algún otro caso en el que pasó esto último. Tras un fracaso rotundo del consultor/distribuidor implantando una solución en nada adaptada al mercado al que se dirigía, terminó tomando las riendas otra consultora cuyo conocimiento del negocio era menor si cabía. El sufrido cliente, tras miles de horas de trabajo, terminó eliminando toda relación con sus proveedores y contratando informáticos en plantilla. De nuevo más de lo mismo, los informáticos sabían de informática, no de los procesos de negocio. Pero esto da para otro artículo.
Un ERP donde fabricante, consultor e implantador están concentrados en una empresa permite disponer de un mayor control sobre el sector al que se dirige y con un control absoluto de la evolución del producto tanto desde el punto de vista tecnológico como funcional (siempre por supuesto en colaboración con los clientes).
¿Se encuentra el modelo de distribución en peligro?
No dudo del modelo de distribución de ERP, pero siempre que cumpla estas premisas:
- Si el partner dispone de un cierto grado de decisión sobre el roadmap del producto
- Si el ERP admite el desarrollo en una capa de abstracción superior
- El partner dispone de un conocimiento profundo de la solución
- El distribuidor conoce el sector lo suficiente para asegurarse que el producto puede adecuarse a éste sin necesidad de desarrollos superfluos
- La distribución ofrezca suficiente margen al partner como para fidelizarlo. Si no es así, éste puede optar por distribuir otras soluciones alternativas más rentables económicamente
- El propio fabricante nunca será competencia de sus distribuidores, por ejemplo ofreciendo soluciones cloud directamente al cliente final pudiendo saltarse una parte importante del beneficio del partner
En definitiva, que los fabricantes dispongan de un programa de partners que permita a éstos trabajar en condiciones óptimas y éstos sean lo suficientemente profesionales como para disponer de una importante expertise en las soluciones que ofrecen.
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