Hace unos meses, uno de nuestros comerciales y un servidor, recibíamos una visita de un posible cliente (el gerente de la empresa y su contable) que andaba buscando un software de gestión para su negocio. La visita venía precedida por una acción comercial donde se evaluó a esta empresa como candidata a nuestro ERP para fabricantes de muebles tapizados debido a que había experimentado un fuerte crecimiento en los dos últimos años.
De hecho, era evidente que sus necesidades, inicialmente muy básicas, con un software de carácter generalista, habían sido cubiertas hasta hacía meses, pero comenzaba a ocasionarle problemas en su crecimiento. Casi todo se hacía a mano fuera del sistema. El software le valía para hacer los albaranes y las facturas, así como su contabilización, pero prácticamente todo lo demás quedaba en manos de los usuarios tras muchas horas de replicado de la información y de cálculos manuales y en hojas de cálculo. Le hablamos de la necesidad en una fábrica de tapizado, disponer de un características tales como:
- Control de telas por tintadas,
- Tarifas por series de telas, familias de telas, precios por punto, …
- Marcadas con las máquinas de corte
- Órdenes de corte
- Metrajes por tipología de telas (lisas, a cuadros, con motivos, …) y pietajes (en el caso de la piel)
- Conjuntado de piezas
- …
Iniciada la reunión de modo cortés, como corresponde a personas civilizadas, inmediatamente se tornó sombría (me pasó algo similar hace unos años en otra reunión aunque bien distinta). El dueño de esta empresa interrumpió al iniciarse la presentación del producto. Antes de continuar quería saber …
¿Cuánto vale un ERP?
Le explicamos que era evidente que no podíamos darle un precio en ese punto sin conocer su empresa ni sus necesidades, y que no podíamos responder todavía a esa pregunta como no podríamos responder a la pregunta …
¿Cuánto vale un coche?
Evidentemente ninguna de las preguntas tienen una respuesta única y válida para todas las empresas, usuarios, sectores, necesidades, etc. Sin embargo tras mucho insistir tuvimos que darle un rango de precios, tan amplio como que el precio máximo era 12 veces el precio mínimo.
Sin terminar de expresar nuestros argumentos para poder contestar a su pregunta, volvió a la carga agitando su móvil de 700 €…
Todas las aplicaciones que tengo aquí son gratuitas. No entiendo porqué eso (señalaba a la pantalla) tiene que valer tanto dinero. Todo lo tenéis hecho.
Tratamos de explicarle el valor del ERP, de la consultoría, de la formación, del servicio posventa, del mantenimiento, etc, etc, etc. Por supuesto, y como se suele decir, como quien oye llover …
El órdago siguiente fue peor…
A mi no me habléis de módulos, yo no compro mi teléfono móvil por partes, yo quiero comprar un programa que lo haga todo, y no voy a pagar más de 5.000 €.
En ese punto hice algo que no debía. Cerré el portátil y apagué el proyector…
Lo siento pero vosotros no podéis ser nuestros clientes ni nosotros vuestros proveedores. Estamos perdiendo el tiempo ambos. Aquí terminamos la reunión.
En esos momentos, nuestro comercial, mucho más diplomático que yo trató de suavizar la situación dando muchas más explicaciones de la que merecía este individuo. Yo ya no volví a abrir la boca en lo que restó de reunión, que fueron unos pocos minutos más.
Todo esto transcurrió en no mucho más de media hora, por lo que podéis imaginar la situación de tensión que se vivió. También podréis pensar que perdí los papeles, y lo reconozco, pero jamás me había encontrado en una situación donde me sintiese tan vejado verbalmente ante un reciente empresario venido a más con la crisis (su fama con los proveedores le antecedía).
Por supuesto la venta la realizó un comercial robbery de la competencia.
¿Qué opináis? ¿Qué habríais hecho en esta situación?
Autor: Sergio Martínez|
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¿Perder los nervios? a veces es mejor cerrar el portátil y levantarse de la mesa de reuniones. Creo que vivimos en un mundo de autocensura y no decimos o hacemos las cosas como realmente son. Así, con autocensura, ganan los que son prepotentes y los ignorantes, como ese posible cliente y entonces aparecen los comerciales rapiña que le cantan al oído lo que quieren oír.
Por cierto en este mundo no hay mucho gratis… todas las app gratis piden algo a cambio, aunque pensemos que es nimio, lo utilizan, lo venden y lo explotan. Esas cosas ya lo saben.
Gracias Valegar por tu comentario.
Tienes toda la razón, nos autocensuramos y ello permite dejar en una posición predominante a la otra parte, todo ello para evitar situaciones de confrontación.
Saludos.
Gracias Juan, me ha gustado lo de psicólogo aficionado.
Saludos.
Habla un vendedor, programador, implantador y mantenedor de Sw comercial, además de psicólogo aficionado de clientes: Efectivamente, perdiste los papeles. Ya sabes que nuestro trabajo incluye tratar con animales domésticos. Consejo: mantente frío, muchas veces conseguirás convencer al cliente y hacer negocio.