• Viernes, Mayo 26, 2017

La dificultad de vender e implantar software (Empresa 1.0 vs 2.0)

Vender e implantar software siempre ha sido difícil, pero he de reconocer que me encuentro en los últimos tiempos algo abatido. Este blog nació con la intención de divulgar y dar a conocer al gran público temas relacionados con el software de gestión empresarial, tratando de evitar términos excesivamente técnicos hasta donde he podido y sabido. La misión era tratar de llegar al gran público, pero también a clientes. Y de esta forma, que éstos pudieran adquirir algo más de conocimiento acerca del software de gestión y particularmente de ERP.

El software debe ser el aliado del cliente para alcanzar logros y objetivos de mejora continua, competitividad, normalización de procesos, etc.

Sin embargo, no he conseguido que el software de gestión empresarial se perciba como un elemento muy importante y estratégico del negocio, sino al contrario, parece que hemos ido hacia atrás en los últimos años. Se percibe como un mal necesario, donde malas experiencias anteriores o incluso traumáticas, provocan una gran reticencia en los clientes potenciales a la evolución de una pequeña solución de gestión  a un ERP especializado y sectorizado.

También es cierto que muchas organizaciones no están preparadas para adquirir e implantar un ERP, y somos las empresas de software las que tratamos de convencerles de que sí lo necesitan. El problema viene después, cuando el cliente no dispone de tiempo para la formación, no está dispuesto a actualizar su parque tecnológico, no entiende sobre la necesidad de un soporte y mantenimiento, no pretende cambiar ningún procedimiento en su trabajo ni aunque sea para mejorar, …

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Hay empresas que han nacido, o que a lo largo de los años han evolucionado, con una mentalidad de alianza entre el negocio y las herramientas informáticas, como si fuera un elemento más de su utillaje imprescindible para las labores de gestión de su negocio. Sin embargo, todavía quedan muchos clientes 1.0 en el ámbito tecnológico.

Si bien es complicado vender herramientas de gestión empresarial en estos casos, implantarlo se convierte en una tarea de mayor dificultad. Si el proveedor del servicio no está dispuesto a apostar y a realizar un gran esfuerzo en la implantación, el proyecto estará destinado al fracaso. Los pasos necesarios en el proceso se multiplican, y se requiere una reeducación paulatina, que no debe ser percibida frontalmente por los usuarios para evitar un rechazo al cambio.

Mi abatimiento, que decía al principio, proviene de este hecho, de una desconsideración importante, incluso en algunos casos desprecio, por las soluciones de gestión y donde la única atención que se le presta es cuando no funcionan o existe algún problema. Se puede entender que una máquina funciona si le introduce los parámetros adecuados y se realiza un mantenimiento continuo sobre ella, sin embargo, no siempre se entiende de la misma forma el funcionamiento del software de gestión. Se supone que siempre ha de funcionar, sin embargo, no se analiza que el que sea así depende de una buena parametrización y de un trabajo continuo sobre la solución para poblar el sistema y adaptar continuamente a los procesos del negocio.

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One Comment

  1. La dificultad de vender e implantar software (E...
    25 Enero, 2016 at 8:33 AM Responder

    […] Vender e implantar software siempre ha sido difícil, pero más aun cuando el software va destinado a empresas 1.0.  […]

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